Trabalhar com marketing digital, com o perdão do uso de clichês, é um aprendizado diário. Há quase dois anos, decidimos mergulhar no mundo do Inbound Marketing e, desde então, não tem um dia em que não fiquemos surpresos com algum novo conhecimento que bate à nossa porta.

Caminhando paralelamente ao aprendizado, fomos adquirindo novos clientes e muitas responsabilidades. Com eles, como era de se esperar, o nível de exigência subiu. Tudo o que propusemos em reuniões e planejamentos precisa sair das planilhas para se transformar em resultados efetivos. E agora?

Geração de leads através de materiais ricos

Nosso cliente, a Floraweb, precisava que aumentássemos o número de leads na base. Já tínhamos criado alguns materiais ricos que, apesar de muito esforço, não estavam dando o resultado esperado.

Pensamos bastante e vimos que um post do blog, bem antigo, continuava sendo muito acessado. Então, analisando esse material de qualidade que já estava pronto, surgiu a ideia que nos ajudou a gerar 370 leads em menos de dois meses.

A Floraweb é uma empresa que entrega flores e cestas em mais de 170 países. A ideia, então, não tinha nada de muito complexo: criamos um pacote com 101 wallpapers das mais belas flores do mundo, que só pode ser baixado por meio de landing pages para conversão. Além disso, também investimos em mídia paga, no Facebook, para ampliar o alcance do nosso material.

Landing pages para conversão

Landing pages são páginas muito utilizadas no inbound marketing para captar os dados de um visitante. Nelas, se espera que o usuário preencha um formulário que pode solicitar as mais diversas informações: desde o e-mail até o cargo no trabalho, por exemplo. Justamente por isso, é indispensável estudar essas páginas e buscar que elas performem cada vez melhor, pois o sucesso de uma LP certamente impacta na geração de leads e, também, na receita da empresa.

A experiência

Reunimos tudo o que aprendemos até o momento e iniciamos a criação do material. Depois de ter tudo pronto, optamos por disponibilizar o download em duas variações de uma mesma landing page.

Em uma delas, o formulário para captação de nome e e-mail fica visível desde o primeiro momento, assim que a página é carregada. Na segunda, que por sinal era a nossa aposta de sucesso, escolhemos um modelo de formulário diferente.

Esse segundo formulário é exibido em dois passos: assim que a página é carregada, no lugar dos campos com os dados do lead, existe apenas um botão de “Baixar Wallpapers”. Ao clicar, aí sim, o formulário é exibido por completo. Alguns estudos do mercado apontam que, esse tipo de formulário é mais propenso a ter sucesso. Foi o que nós pensamos, também…

Entretanto, optamos por veicular as duas variações mesmo assim, fazendo uma espécie de teste A/B, até que ambas as páginas atingissem 100 leads.

Landing pages para conversão

Landing page 1 – Formulário tradicional

Landing pages para conversão

Landing page 2 – Formulário em 2 passos

Os resultados

Verificamos que, no final das contas, a página que contava com o formulário pop-up teve um desempenho pior do que a outra. Para que a experiência fosse válida, investimos o mesmo valor em mídia na veiculação das duas páginas.

Uma análise rápida dos dados:

  • A página com o formulário em dois passos teve mais visitantes, mas a sua taxa de conversão foi menor, ficando em 12%;

  • A página tradicional, com o formulário fixo, teve quase 50% a menos de visitantes, mas a sua taxa de conversão foi bem maior, ficando em 18%

  • A página com o formulário em pop-up gerou 127 leads no período;

  • A página com o formulário normal gerou 123 leads no período;

  • Ao todo, até o momento, as duas páginas juntas já somam mais de 370 leads.

Página com formulário tradicional para captação de leads:

landing pages para conversão

Landing pages para conversão

Página com formulário em 2 passos:

landing pages para conversão

Landing pages para conversão

O que aprendemos

Em primeiro lugar, aprendemos que mesmo que algumas técnicas mostrem-se bem sucedidas para alguns segmentos, não quer dizer que elas também serão para todos os tipos de público. Nesse sentido, estamos cada vez mais focados em conhecer o público-alvo de nossos clientes para poder planejar ações focadas em atender às suas necessidades.

Em segundo lugar, conseguimos entender a importância de fazer testes. Se você não validar hipóteses e avaliar o que é mais adequado para cada tipo de público, jamais conseguirá se comunicar com qualidade.

Trabalhar com Inbound Marketing, acima de tudo, é um exercício de paciência e construção de conhecimentos: ao longo dos meses de trabalho, um aprendizado gigantesco em torno do cliente.

Também reafirmamos nossa certeza de que cases de sucesso não dependem apenas da execução de tarefas de maneira sistemática: é indispensável olhar para cada projeto com muito cuidado e atenção. Cada teste feito e cada ação diferente, por mais pontual que seja, impacta fortemente nos resultados ao final do mês.

Percepção requer envolvimento, como já dizia Antoni Muntadas. E nós concordamos, cada vez mais.


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